Рынок туалетной бумаги – более чем специфичен. Несмотря на то, что львиную долю в нем занимают достаточно известные бренды с массовым выпуском, нишевые производители могут чувствовать себя весьма уютно, если только грамотно выберут все параметры своей работы.
Главное, что может помочь пробиться на рынке крупного города, зачастую плотно «контролируемом» весьма конкурентными по цене вариантами в супермаркетах и специальных магазинах — это узкий корпоративный сегмент, который при этом может предложит более чем серьезный рынок сбыта. Правда, если играть с нормой прибыли свыше 40% (на практике не стоит перегибать пороговых 25-30%), то удержать сегмент не удастся и вытеснение будет крайне болезненным.
Вообще, в сегменте бизнеса производства туалетной бумаги практически всегда добавляется производство салфеток: это практически не сказывается на повышение затрат на закупку оборудования, зато помогает более четко удерживать свою нишу от «вторжений».
Для производства туалетной бумаги не стоит закупать самое дешевое оборудование: как правило, в ходе работы оно станет обременительным в результате затрат на обслуживание, потребует частых ремонтов и дополнительных потерь от простоя.
Среднеценовой сегмент с полным комплектом до $25,000 для предлагаемого варианта будет оптимальным. При чем, цифра названа с условием первичной закупки материала и установки оборудования, но без учета административных затрат и необходимости в персонале и аренде.
Главное условие рентабельности данного бизнеса – беспрерывный процесс производства туалетной бумаги и салфеток, чтобы коэффициент использования станка был не ниже 80%. Идеальным вариантом станет итоговая работа от 3 станков, что позволит довести среднюю производственную нагрузку до 90% времени у четом перманентных остановок отдельного агрегата на профилактику или ремонт.
Рельефный оттиск на салфетках и туалетной бумаге поможет создавать логотипы, надписи и даже картинки, которые будут восприниматься как двухцветные черно-белые с гаммой переходных оттенков. Такой оттиск никак не влияет на себестоимость печати, а вот изготовление трафарета будет колебаться в пределах 200-300 долларов. Это важно помнить тогда, когда будут выбираться потенциальные клиенты: не все предложения одинаково интересны и не за все лучше браться.
Экономическая целесообразность предложения такой продукции будет иметь место тогда и только тогда, когда продажная цена для клиента будет не более чем на 30% превосходить продажную цену аналогичного изделия, но без фирменного индивидуализированного теснения. Вывод, правда, верный для сегмента среднего и мелкого бизнеса.
При этом уровень рентабельности будет сохранен за счет фактора прямых продаж, что убирает розничные сети и реализатора. Их проще и выгоднее менять с определенного момента менеджером со сдельной оплатой, который будет получать до 10% от суммы заказа, нов идеале – 5-6%
Дело в том, что крупному производителю вопросы логистики, рекламы (а реклама туалетной бумаги известного бренда дает до 30% эффекта спроса) и работы с ретейлом куда важнее интересов отдельно взятого клиента, который с точки зрения экономических интересов приравнивается к нулю.
Соответственно, сеть местных заведений общепита (кафе, рестораны, бары – не важно), крупные корпоративные офисы, торговые компании – все они становятся потенциальными клиентами. Предлагая им продажу туалетной бумаги и салфеток с их индивидуальным логотипом, весьма вероятно получить положительный ответ.
Не стоит играть в опасные игры с «нанесем логотип ваших конкурентов на туалетную бумагу» — если в компании-конкурента об этом узнают – а они об этом узнают от вашего заказчика в максимально циничной форме – то даже полуграмотный юрист в суде заставит вас щедро платить за использование чужого логотипа в коммерческих целях без согласия стороны-владельца. Это – не считая возможных моральных компенсаций.
На этапе подписания договоров самое главное – грамотно не допустить потенциальных конкурентов. Для этого давайте цену с внешне небольшой наценкой, однако подготовьте продукцию на несколько периодов закупок: к примеру квартал, полугодие, а если в самом идеальном случае (т.е., если имеются собственные территории для хранения) – на год. Это максимально снизит себестоимость за счет объемов крупной партии, а конкуренту, чтобы перебить ваше предложение ценой, придется играть «в ноль», на что никто не пойдет.
Обязательно стандартизируйте поставки – они должны иметь календарную привязку, иначе на этапе активного развития бизнес взорвется логистикой и неравномерной нагрузкой на производство. Если же учесть данные параметры, то можно будет без труда вести бизнес, который даже с учетом инвестиций в расширение не будет падать ниже 10-15% рентабельности, при нормальных условиях сохраняя свои 15-25%.
Удачи в начинаниях.
